30 СПОСОБОВ ЗАКРЫТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ
Все ответы на возражение построены по классической схеме: согласие с темой + перехватывающий вопрос.
«Согласие с темой» не означает согласия с возражением. Согласие с темой – это форма присоединения к мнению клиента, согласие с тем, что та тема, которую он затронул в принципе, действительно важна.
Варианты вводных фраз-согласий с темой:
*Согласен, это действительно важная тема…
*Соглашусь, это важно…
*Отлично, что вы об этом заговорили…
*Вы правы, надо обсудить это особо подробно…
*Действительно, это важно…
*Абсолютно разделяю ваше желание поговорить об этом более детально…
Все примеры взяты, как это ни странно, из рекламной сферы :)
1. «У вас дорого»
Отлично, что вы об этом говорите. Вы имеете в виду цену за макет или цену за контакт? 4 копейки за контакт кажется вам несправедливой ценой?
Вводная фраза-согласие. А какой должна быть цена, чтобы вы были готовы рассмотреть наше предложение? Как мы должны изменить наше коммерческое предложение, чтобы вы были готовы его рассмотреть? Действительно, вопрос цены важен. Допустим, если бы вопрос цены не стоял, что еще мы могли бы сделать для вас?
Вводная фраза-согласие. М-м-м, то есть вам интересно узнать о рассрочке платежа?
Вводная фраза-согласие. Извините, вы говорите обо всей сумме договора или об оплате частями?
2. Реклама не работает, не верю в эффективность
Отлично, что мы заговорили об эффективности… Я правильно понимаю, что вы недовольны работой с нашими конкурентами?
Вводная фраза-согласие. А какой, с вашей точки зрения, должна быть реклама, чтобы она работала?
Вводная фраза-согласие. А как вы оцениваете эффективность?
Вводная фраза-согласие. Предположим, я сумел убедить вас в том, что реклама решит ваши задачи. Скажите, какие задачи стоят перед вами?
3. «Я не принимаю решения»
Действительно, это важный нюанс. То есть в целом вам предложение понравилось, и если бы зависело от вас, то вы бы его приняли мгновенно?
Вводная фраза-согласие. То есть вы готовы меня познакомить с тем, кто готов принять решение.
4. «Вы меня задолбали»
Знаете, я сожалею. Действительно важно быть уверенным в том, что тебе работается комфортно и хорошо. Я правильно понимаю, что нам стоит изменить форму коммуникации с вами?
Вводная фраза-согласие. Предположим, мы исправились. Вам интересно было бы узнать о выгодах работы с нами? Очень хорошо, что вы это сказали. Действительно не здорово, когда менеджеры делают свою работу плохо. Позвольте, я подъеду к вам в 15:00, и мы с вами зафиксируем все правила нашей работы с вами – вы скажете мне точно, как именно вам нужно, чтобы мы работали с вами, и я передам эти сведения всем своим коллегам. Для меня это очень важно. Знаете, я так хочу с вами пообщаться и я так расстроился, что этого не произойдет.
5. «Еще кризис не закончился, реклама подождет»
Действительно, вопрос кризиса все еще волнует всех. То есть вы, скорее всего, приняли решение сейчас занять выжидательную позицию? К чему это может привести?
Вводная фраза-согласие. Давайте предположим, что кризис закончился, вы тогда будете готовы работать с нами?
Вводная фраза-согласие. А как вы считаете, стратегия выживания в такой сложный период возможна с сохранением фокуса на привлечение контактов?
Вводная фраза-согласие. Что для вас кризис – это увеличение расходов на развитие или снижение доходов?
Вводная фраза-согласие. Давайте поговорим об этом. Как изменилась ваша работа, какие маркетинговые инструменты наиболее актуальны сейчас?
Вводная фраза-согласие. А как вы думаете, в эти кризисные времена бороться с трудностями лучше в одиночку или вместе?
6. «У вас нет никаких гарантий»
Действительно гарантии важны. И нам, и вам трудно полностью гарантировать клиентам качество своей работы. Давайте поговорим о разных обязательствах, которые мы даем друг другу.
Вводная фраза-согласие. То есть полный список тех, кто работает с нами, это еще недостаточная гарантия. Скажите, а какие еще гарантии были бы для вас важны?
Вводная фраза-согласие. Для большого количества ваших коллег, которые размещают рекламу у нас, тоже важны наши гарантии. Позвольте, я расскажу вам о тех сомнениях, которые были у ваших коллег, и о том, как мы гарантировали нашу работу для них.
Вводная фраза-согласие. Когда люди говорят о гарантии, они хотят быть максимально уверены в результате. Давайте сядем и четко обозначим все пункты наших договоренностей.
7. «Нет денег»
Вводная фраза-согласие. Допустим, деньги были бы. Что еще было бы для вас важно? Действительно важно быть абсолютно уверенным, что все деньги тратятся четко и по делу. Скажите, как вы думаете, компаниям вашего уровня какие деньги нужно инвестировать, чтобы достичь хорошего эффекта от рекламы?
Вводная фраза-согласие. Хотите поговорить о бартере?
Вводная фраза-согласие. Я не уверен, что могу прямо сейчас сделать вам предложение, но я знаю, что иногда некоторые компании делают рассрочку платежа или бартерный платеж. Я мог бы поговорить с руководством, скажите, что из этого вам было бы более интересно и выгодно?
8. «Мы вас не знаем»
Действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому нам надо познакомиться. Для нас будет большой радостью представиться вам на короткой 15-минутной встрече. Давайте я подъеду и расскажу все о нас.
Вводная фраза-согласие. Кроме того, что вы знаете компанию, что еще для вас важно в работе с партнерами по рекламе?
Вводная фраза-согласие. Скажите, вам удобнее, чтобы я отправил электронной почтой или курьерской доставкой материалы о нас?
9. «Некрасивый дизайн»
Замечательно, что вы заговорили о дизайне и о том, насколько хорошо реклама способствует продажам. Я правильно понимаю, что для вас важно, чтобы именно ваш макет выгодно отличался от всех других макетов?
Вводная фраза-согласие. Означает ли это, что вы предпочтете, чтобы макеты для вас делал лично директор нашей дизайн-студии?
Вводная фраза-согласие. Вы бы предпочли 4 или 6 макетов для согласования? Вам удобнее выбирать из большего количества макетов?
Вводная фраза-согласие. Для вас важно, чтобы вам просто понравился дизайн или чтобы он способствовал продажам?
Вводная фраза-согласие. Скажите, а что такое «продающая реклама» для вас?
10. «Толстый / тонкий / фиговая бумага / вообще всё не то»
Отлично, что вы заговорили об этом. Это распространенное мнение. Но есть и свои плюсы – зато вы будете ТОЧНО заметны среди конкурентов.
Вводная фраза-согласие. Для вас важнее выделяться или быть в кругу большого количества конкурентов?
Вводная фраза-согласие. Скажите, а для вас важно, чтобы ваш клиент открыл рубрику и СРАЗУ ЖЕ увидел вашу рекламу?
Вводная фраза-согласие. А как вы думаете, легко ли вашим клиентам найти ваше объявление в «братской могиле» рекламных объявлений?
Вводная фраза-согласие. Скажите, для вас скорее важно сэкономить бюджет и разместить рекламу на внутренних страницах или не так ревностно относиться к ценообразованию и разместить рекламу на обложке?
